旅行商品は商談から始まる。ソウル国際トラベルマートの舞台裏

2023년 · 서울 DDP

旅行博と聞くと、民族衣装を着た人から記念品をもらい、観光地の写真が貼られたブースでパンフレットを手に取る場面を思い浮かべる。一般に開かれ、行き先の候補を見て回る催しだ。

ソウル国際トラベルマート（SITM）は見た目こそ観光イベントだが、主に旅を企画する人が集まる。旅行者が予約するより前に、商品を組み立てる相談がここで進む。

COEXから東大門デザインプラザへ

2023年の会期は6月20日から24日まで。主な対面会場は東大門デザインプラザ（DDP）で、商談の一部はオンラインでも行われた。以前の江南・COEXから会場が変わり、雰囲気にも違いがあった。

曲線の多い建物と広い通路のおかげで、参加企業が多くても圧迫感が少ない。ブースを見て回る展示場と違い、商談と商談のあいだにどこを通るか、どこで立ち止まるかまで考えやすかった。

業界向けの商談では、騒音や移動距離が疲れに直結する。DDPでは、面談後の内容をまとめたり、パソコンで作業をしたりする休憩場所が別に用意されていた。それがいちばん大きな違いに感じた。

一般にあまり知られていないのは、主なプログラムが企業間の商談だからだ。

会場の中心にあるのは、観光ポスターより商談のテーブル。海外のバイヤーと韓国の出展者が予定表に従って会い、商品の内容や販売条件を詰める。旅行会社、ホテル、地域の観光機関、コンテンツ企業が、契約の可能性を探る。

ここで話し合った日程が数カ月後に商品になり、旅行会社のサイトに並ぶこともある。旅行者が目にするのは完成後で、SITMではその前に何が決まるのかが見える。

2023年は第9回。コロナ禍でも催しは完全には途切れなかったが、この年には違う空気があった。

それまでは取引先との関係を維持する色合いが強かったが、この年は海外バイヤーが目に見えて増え、挨拶だけでなく商品の話が活発だった。旅行需要が戻っていることを会場で感じた。

主な内容はバイヤー向けの事前視察旅行、開幕式、企業商談会、観光ブース、ソウル観光セミナー。事前視察では、海外のバイヤーがソウルで体験したことを、その後の商談で商品案につなげられる。

対面商談は6月21、22日にDDPのアートホールで行われ、23、24日にはオンライン商談が続いた。コロナ禍を経て整った、対面とオンラインの併用が続いていた。

会場は思ったより静かだ。見本市の呼び込みより、仕事の打ち合わせに近い。テーブルに通訳が付き、バイヤーが予定表を見ながら席を移る。持ち時間は短く、その中で商品の要点を伝えなければならない。

ブースの飾りより、どんな順序で説明するかが大事になる。観光地の魅力は写真で見せられるが、商品には日程、価格、誰が運営するかが欠かせない。紹介から旅程の組み方や契約条件の話に進む商談も多かった。

旅行は一人の体験として残るが、一つの商品をつくるには、航空、宿泊、地上交通、体験プログラム、地域の機関を組み合わせる必要がある。

その関係ができる場所の一つがSITMだ。観光機関がホテルと組み、旅行会社が日程をつくり、海外の販売会社が現地に届ける。予約画面では一つのパッケージでも、その背後にいくつもの組織がいる。

とくに海外の取引先を見つけにくい中小の旅行会社にとって、短い時間に複数の相手と会える機会になる。テーブルでの相談が、販売契約に結びつくこともある。

今回のDDP会場は、これまで訪ねたなかでも使いやすく感じた。以前のCOEXでは、近くのテーブルの声が重なり、休む場所も少なく、面談が続くと疲れることがあった。

今回は終わったらすぐ隣で記録を整理でき、次の場所までの移動も短かった。面談の時間だけでなく、記録を残して次に備える時間まで、会場の動線に組み込まれていた。

商談会では、目を引く演出以上に、短い時間に無理なく話し合えることが大事だ。会場が変わり、その条件がよくなっていた。

予定があり長くはいられなかったが、一般向けの旅行博とは別の緊張感が伝わった。

次のシーズンの商品を考える人がいて、新しい市場にどう入るかを話し合う人もいる。旅が誰かの楽しい記憶になるまでに、どれだけの準備があるのかを目の前で見た。

旅行者が代金を払うずっと前から、旅をつくる人たちは条件を話し合う。ソウル国際トラベルマートでは、その始まりが見える。

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